дерзкое заявление!
Поднять продажи в 8 раз?
На выжатом рынке в кризисный год.
Как это возможно?
Представляем историю компании "Стильные кухни".
Как это возможно?
Представляем историю компании "Стильные кухни".
Блокбастер "Стильные кухни"
В ролях:
- Стильные кухниМебельная фабрика с сетью фирменных салоновЗа год производство компании выросло до размеров 6 футбольных полей и каждый месяц она обеспечивает кухнями столько людей, что можно заселить московский микрорайон "Новые Черёмушки".
- Виталий ИльинскийМастерС 1988 года решает рекламные задачи методом ТРИЗ.
В числе клиентов: Rambler, МТС, Toyota, Microsoft Business Solutions, Мицубиси-Электрик, КамАЗ, Sun Interbrew, Новартис, Basf, Стильные кухни и др.
С 1995 года публикуется в изданиях: «Рекламное измерение», «MADE», «PR- менеджер», «Ярмарки&Выставки», «Рекламодатель: теория и практика», «Управление компанией», «Маркетинг и менеджмент». Постоянный автор журнала «Рекламные идеи».
Автор и ведущий цикла телевизионных передач «Как решать неразрешимое» на бизнес-канале «Успех».
Статьи Виталия можно найти на персональном сайте.
Написать лично - в Facebook.
Эпизод1. Захват клиента
Кухонный салон. Входит мужчина.
"Здрасьте, чем вам помочь?" - подскакивает продавец.
"Деньгами", - бросает мужчина с ухмылкой.
Никто не любит навязчивость.
Что делать?
Не здороваться нельзя, а поздоровался - плохо.
Оказалось, десятки действий продавца "из лучших побуждений" вредят продаже. Нервируют покупателя.
Как быть?
"Здрасьте, чем вам помочь?" - подскакивает продавец.
"Деньгами", - бросает мужчина с ухмылкой.
Никто не любит навязчивость.
Что делать?
Не здороваться нельзя, а поздоровался - плохо.
Оказалось, десятки действий продавца "из лучших побуждений" вредят продаже. Нервируют покупателя.
Как быть?
Эпизод 2.
Товар сам себя не продаст
Товар сам себя не продаст
Мужчина идёт по салону. Останавливается у шкафчика, тянет за ручку. Дверца не поддаётся.
"Тяните, не бойтесь", - заботится девушка-продавец
"Я два года был командиром танка. Ты решила я шкафчика испугался?", - подумал мужчина. Но промолчал.
Как же презентовать товар, проявить заботу о клиенте
и не отторгнуть?
"Тяните, не бойтесь", - заботится девушка-продавец
"Я два года был командиром танка. Ты решила я шкафчика испугался?", - подумал мужчина. Но промолчал.
Как же презентовать товар, проявить заботу о клиенте
и не отторгнуть?
Решающая битва.
Как привлечь клиентов в салон?
Как привлечь клиентов в салон?
МКАД. Мелькают рекламные щиты. Кухни-кухни, скидки-акции. Десятки кухонных компаний. Кажется, рынок переполнен.
И почему-то в салонах Стильных кухонь многолюдно с утра и до закрытия. Производство загружено заказами на 3 месяца вперёд. Строится вторая фабрика.
Мастер начал с рекламы...
И почему-то в салонах Стильных кухонь многолюдно с утра и до закрытия. Производство загружено заказами на 3 месяца вперёд. Строится вторая фабрика.
Мастер начал с рекламы...
Мастер сделал 3 вещи:
-1-
Реклама
Внешняя реклама, на ТВ и радио. Раздражающий цвет, "липкие" слоганы. От логотипа у дизайнеров начинается конъюнктивит.
С виду всё сделано неправильно.
Изнутри же логика рекламной компании стройна как главный корпус МГУ.
Результат: реклама запоминается.
Создаёт в голове ассоциацию: "кухни-Стильные кухни".
Посещаемость салонов поднялась на 150%.
С виду всё сделано неправильно.
Изнутри же логика рекламной компании стройна как главный корпус МГУ.
Результат: реклама запоминается.
Создаёт в голове ассоциацию: "кухни-Стильные кухни".
Посещаемость салонов поднялась на 150%.
-2-
Не мешать покупке
9 из 10 стандартных действий продавца вредят покупке - нервируют клиента.
Мастер изменил это: создал технологию работы с клиентом.
Он разобрал процесс общения с клиентом до атомов и переработал каждый элемент. Вплоть до движений тела.
Результат на примере: продавец-новичок зарабатывал порядка 30 000 р. в непроходном салоне. Стал работать по технологии. Продажи взлетели так, что его доход стал порядка 180 000 р. Это был рекорд.
Позже он стал директором салона.
Мастер изменил это: создал технологию работы с клиентом.
Он разобрал процесс общения с клиентом до атомов и переработал каждый элемент. Вплоть до движений тела.
Результат на примере: продавец-новичок зарабатывал порядка 30 000 р. в непроходном салоне. Стал работать по технологии. Продажи взлетели так, что его доход стал порядка 180 000 р. Это был рекорд.
Позже он стал директором салона.
-3-
Товар лицом
Как презентовать товар и как сделать ценники продающими?
Мастер создал 2 метода: "Стандарт нестандартной презентации" и "Презентационный паспорт изделия".
Теперь каждый ценник помогает продавцу, а продавец любой товар презентует как эксперт.
Любой продавец, любой товар, любому клиенту и с одинаковым измеримым эффектом. Фантастика? Технология.
Мастер создал 2 метода: "Стандарт нестандартной презентации" и "Презентационный паспорт изделия".
Теперь каждый ценник помогает продавцу, а продавец любой товар презентует как эксперт.
Любой продавец, любой товар, любому клиенту и с одинаковым измеримым эффектом. Фантастика? Технология.
Было непросто. Изменить рекламную стратегию и переучить персонал в 120 салонах.
Чего не сделаешь для роста продаж в 8 раз.
Чего не сделаешь для роста продаж в 8 раз.
Самое сложное - преодолеть сопротивление персонала.
Часто продавцы кривятся: "Нас в Bosco учили по другому...".
Я создаю технологию, систему без привязки к опыту и таланту продавца. Не надо думать: бери и делай. Поэтому лучшие результаты у неопытных продавцов: их не мучает профессиональная гордость, они просто работают по алгоритму.
Показатель эффективности: продавец-новичок с технологией продаёт больше опытного продавца в 1,5-2 раза.
Часто продавцы кривятся: "Нас в Bosco учили по другому...".
Я создаю технологию, систему без привязки к опыту и таланту продавца. Не надо думать: бери и делай. Поэтому лучшие результаты у неопытных продавцов: их не мучает профессиональная гордость, они просто работают по алгоритму.
Показатель эффективности: продавец-новичок с технологией продаёт больше опытного продавца в 1,5-2 раза.
Виталий Ильинский
Руководитель КБ Ильинского